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Dieses Buch stellt einen allgemeinen Leitfaden dar, welcher auf die Anforderungen und Bedürfnissen von Unternehmen und dessen Kunden wie auch die des zukünftigen Key Account Managers zugeschnitten ist. Es werden Risiken und Chancen für eine erfolgreiche Einführung und Umsetzung von KAM aufgezeigt und notwendige Werkzeuge, Instrumente und Analysemethoden beschrieben. Weiters werden die nötigen Änderungen in Organisation, Struktur und Strategie festgelegt um eine erfolgreiche Implementierung von KAM erst zu ermöglichen. Außerdem wird auf die speziellen Anforderungen und Kenntnissen eines Key Account Managers eingegangen und beschrieben welche Ressourcen im Unternehmen zusätzlich geschaffen werden müssen. Aufbauend darauf wird ein Überblick über die Ermittlung und Analyse von Schlüsselkunden gegeben und definiert, welche zusätzlichen Aspekte wie Märkte, Leistungen und Kompetenzen hierfür näher betrachtet werden müssen. Abschließend werden noch notwendige Schritte zur Erstellung eines Key Account Plans erläutert, Werkzeuge für ein effektives Key Account Management beschrieben und Verhandlungsstrategien wie auch die generelle Kommunikation mit Schlüsselkunden aufgezeigt.