Sowohl der Bürobereich als auch die Fertigung sind heute durch den Einsatz von Systemtechnologien gekennzeichnet. Mit der Beschaffungsentscheidung für ein bestimmtes System bindet sich der Anwender langfristig an eine bestimmte Systemarchitektur: Systemerweiterungen oder der Ersatz von Systembausteinen sind nur innerhalb dieser Architektur möglich. Die mit einem Systemwechsel verbundenen Kosten sind desto höher, je weiter das System ausgebaut ist. Durch diesen Bindungseffekt entsteht für den Entscheidungsträger eine besondere Risikosituation. Da hier die traditionellen Entscheidungskriterien versagen, greift er auf "Ersatzinformationen" (Surrogate) zurück, um so die Beschaffungsrisiken auf ein tolerierbares Maß zu reduzieren. Als ein solches Surrogat wird die "Kompetenz" des Systemanbieters begriffen. Diese Verhaltensweise führt - spiegelbildlich - auf der Anbieterseite dazu, daß die traditionellen Methoden des Investitionsgütermarketing nicht greifen: Neue Wege im Marketing für Syste mtechnologien sind erforderlich. In der vorliegenden Neuerscheinung wird untersucht, welche Bedeutung "Kompetenz" für die Gestaltung der Marketing-Strategien im Bereich der Systemtechnologien hat, wie sie eingesetzt werden kann und wie sie vom Nachfrager wahrgenommen wird.